Structurer sa stratégie commerciale avant de recruter un commercial

Une erreur fréquente : recruter avant de structurer

Beaucoup de dirigeants recrutent un commercial en espérant qu'il structure lui-même la stratégie commerciale de l'entreprise. Cette approche mène souvent à des débuts difficiles : sans processus de vente clairement défini, sans argumentaire établi et sans ciblage précis des prospects, même un commercial expérimenté met du temps à produire des résultats, voire échoue faute de cadre pour s'appuyer.

Ce que recouvre une stratégie commerciale structurée

Une stratégie commerciale bien construite définit le profil des clients à cibler en priorité, le discours à tenir face à leurs objections habituelles, les étapes du processus de vente et les outils de suivi à utiliser. Ce cadre permet à toute personne qui rejoint l'entreprise, commercial ou non, de s'appuyer sur une méthode éprouvée plutôt que de repartir de zéro.

Faire appel à un consultant avant de recruter

Un consultant en stratégie commerciale freelance peut vous aider à poser ce cadre avant même l'arrivée d'un commercial, ce qui facilite ensuite considérablement son intégration et sa montée en performance. Retrouvez d'autres ressources dans la rubrique stratégie commerciale du blog.

Un cadre qui profite aussi au dirigeant

Structurer sa stratégie commerciale ne bénéficie pas uniquement à un futur commercial : cela oblige aussi le dirigeant à clarifier ses propres hypothèses sur son marché et sa clientèle, un exercice souvent salutaire même pour une entreprise qui vend déjà avec succès. Ce travail de clarification, réalisé en amont, réduit sensiblement le risque d'un recrutement commercial qui ne produit pas les résultats attendus.